다섯 번째 접촉까지, 성사율 3배

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당신은 이미 그 숫자를 본 적이 있을 겁니다. 어떤 세일즈 교육 자료든, 어떤 CRM 블로그든, “팔로업 5회”라는 문구는 늘 등장합니다. 그리고 그 뒤에는 거의 항상 이런 문장이 따라붙습니다. “그러나 대부분의 영업사원은 4회에서 멈춥니다.” 여기서 우리는 의문을 가져야 합니다. 만약 그 데이터가 그렇게 명확하다면, 왜 여전히 80%의 사람들이 4회에서 멈추는 걸까요? 단순히 게으르거나 의지가 약해서일까요? 아니면 그 “5회”라는 숫자 자체가 우리를 오도하고 있는 것은 아닐까요? 당신이 이 장에서 알게 될 것은 놀라울 정도로 역설적입니다. 성사율 곡선은 5회에서 가파르게 올라가지만, 동시에 5회를 넘긴 접촉이 “스토킹”으로 변질되는 지점도 바로 그 근처에 존재합니다. 그렇다면 성공하는 영업사원과 실패하는 영업사원의 차이는 단순히 “한 번 더 연락했는가”가 아닙니다. 그 차이는 접촉의 횟수가 아니라, 접촉 사이에 무엇이 일어나는가에 달려 있습니다. 당신이 지금까지 들어온 “5회의 법칙”은 절반만 맞았습니다. 나머지 절반, 즉 그 5번의 접촉이 어떤 심리적 궤적을 따라야 하는지에 대한 이야기는 아무도 해주지 않았습니다.