채널 전략 하나로 수수료는 줄이고 매출은 두 배로 늘린다

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수수료 15%짜리 마켓플레이스와 수수료 3%짜리 자체 스토어가 있다면, 당신은 어디서 팔겠는가. 대부분 3%를 외친다. 그런데 그 3%가 왜 15%보다 비싼 선택이 되는지 아는 사람은 드물다. 자체 스토어는 결제 수수료만 내면 끝이라고 생각하기 쉽다. 아니다. 트래픽을 사야 하고, 신뢰를 처음부터 쌓아야 하고, 반품과 CS를 혼자 감당해야 한다. 마켓플레이스는 그 모든 비용을 15% 안에 묶어서 청구한다. 그래서 진짜 질문은 "수수료가 몇 퍼센트인가"가 아니다. "이 비용 구조가 내 상품과 내 성장 단계에 맞는가"다. 당신은 아마 지금 수수료율만 비교하고 있을 것이다. 이 장이 끝날 때쯤 그 기준이 왜 위험한지 알게 될 것이다. 마켓플레이스와 자체 스토어의 차이는 채널의 차이가 아니라 구조의 차이다. 마켓플레이스는 수요가 이미 존재하는 곳이다. 사람들이 검색하고, 비교하고, 사려는 의도를 갖고 들어온다. 대신 당신은 그들의 규칙, 노출 알고리즘, 가격 경쟁에 종속된다. 자체 스토어는 수요를 당신이 만들어야 하는 곳이다. 대신 고객 데이터, 재구매 경로, 브랜드 자산이 전부 당신 것이다. 이 차이가 왜 결정적인가. 마켓플레이스에서는 "누가 샀는지"를 온전히 알 수 없다. 자체 스토어에서는 그 사람에게 다시 말을 걸 수 있다.