재고와 광고비를 줄여도 매출은 오르는 구조를 만드세요

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매출이 오르는데 통장 잔고는 왜 줄어들까. 월 3천만 원을 찍던 시절보다 월 1천만 원일 때 손에 쥐는 현금이 더 많았다는 셀러들의 이야기는 드문 일이 아니다. 이상하게 들리겠지만, 이건 운이 나빠서가 아니다. 구조가 그렇게 설계되어 있기 때문이다. 광고비를 늘리고, 재고를 쌓고, 물류 창고를 키우고, 직원을 뽑는 순간마다 매출은 올라가지만 고정비도 함께 올라간다. 문제는 매출은 잘 변동하는데 고정비는 잘 안 줄어든다는 점이다. 그래서 매출이 20% 빠지는 달에 고정비는 그대로 남아 있으면, 그 달의 이익은 사라지고 오히려 마이너스로 돌아선다. 당신도 이미 이 느낌을 알 것이다. 주문 알림은 울리는데, 왜 통장은 조용한지. 확장의 함정은 대개 세 가지 신호로 먼저 나타난다. 첫째, 매출 대비 광고비 비중이 조금씩 올라간다. 둘째, 재고 회전일수가 길어진다. 셋째, "이번 달은 좀 버텨보자"라는 말이 반복된다. 이 신호들이 겹치면 성장이 아니라 소진이 시작된 것이다. 그렇다면 반대편에는 무엇이 있는가. 린 리테일의 원칙은 세 가지로 요약된다. 최소 재고, 최소 고정비, 최대 회전. 재고는 돈이 잠든 상태다. 창고에 있는 상품은 자산이 아니라 얼어붙은 현금이다. 고정비는 매출이 없어도 나가는 비용이다. 이 둘을 줄이면 남는 것은 회전이다.