같은 실력으로 더 높은 단가를 받아내는 법

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당신은 가격을 말하기 전에 먼저 사과한다. "혹시... 너무 비싸다고 생각하시면 말씀해 주세요." 이 한 문장이 나오는 순간, 협상은 이미 끝난 것이다. 당신이 자기 가격을 의심하는데 고객이 그 가격을 존중할 이유가 없다. 이건 성격 문제가 아니다. 생존 반응이다. ## 몸이 먼저 기억하는 공포 "너무 비싸요"라는 말을 들을 때, 심장이 철렁 내려앉는 감각을 아는가. 목소리가 반음 올라가고, 손끝이 차가워지고, 무의식적으로 말이 빨라진다. 이건 논리적 판단이 아니라 신경계의 반응이다. 거절을 '관계의 단절'로, 더 나아가 '생존의 위협'으로 처리하는 오래된 회로다. 인간은 집단에서 배척당하면 죽었다. 그래서 뇌는 사회적 거절을 물리적 고통과 비슷한 영역에서 처리한다. 가격을 말하는 행위가 두려운 이유는 숫자가 두려워서가 아니다. 그 숫자 뒤에 따라오는 '아니오'가 두려운 것이다. ## 침묵이 만든 죄책감 어린 시절을 떠올려 보라. 집에서 돈은 어떻게 다뤄졌는가. 대부분의 가정에서 돈은 대화의 주제가 아니라 금기의 대상이다. "그런 거 물어보는 거 아니야." "돈이 어디 있어서." 부모의 한숨, 식탁 위의 무거운 침묵. 아이는 그 침묵을 이렇게 해석한다. *돈을 원하는 건 나쁜 짓이다.