계약률 3배, 거절 없는 영업 시작

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진료실엔 두 종류의 환자가 옵니다. 하나는 “여기가 아파요”라고 정확히 짚어 말하는 사람. 다른 하나는 “어딘지 모르겠는데 뭔가 이상해요”라고 말하는 사람. 의사가 전자만 치료한다면, 후자는 무한정 방치될 것입니다. 그런데 영업 현장은 정반대입니다. 고객이 “이 기능이 필요해요”라고 말하면, 우리는 그 말을 곧이곧대로 듣고 그 기능을 갖다 바칩니다. 고객이 “가격이 문제예요”라고 하면, 우리는 할인율을 계산합니다. 고객이 “지금은 괜찮아요”라고 하면, 우리는 다음에 다시 연락하겠다고 말하고 끊습니다. 문제는 고객이 말하는 ‘필요’가 실제로는 80%가 거짓말이라는 사실입니다. 물론 악의적인 거짓말이 아닙니다. 고객도 자신이 왜 그렇게 느끼는지 모를 때가 대부분입니다. 그들은 증상을 말할 뿐, 원인을 말하지 못합니다. 두통을 호소하는 환자에게 진통제를 주는 것은 쉽습니다. 하지만 그 두통이 뇌종양에서 왔다면? 진통제는 증상을 잠시 숨길 뿐, 생명을 구하지 못합니다. ## 증상과 원인의 차이를 이해하는 영업 고객이 “우리 회사는 직원 교육이 필요해요”라고 말한다고 가정해 봅시다. 대부분의 영업사원은 교육 프로그램을 소개합니다. 하지만 진짜 원인은 무엇일까요? 아마도 직원들의 실력 부족이 아니라, 매니저의 피드백 시스템이 없어서일 수 있습니다.