당신의 언어가 매출을 결정합니다.

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영업팀 회의실의 화이트보드에는 늘 같은 그림이 그려진다. "우리 제품은 업계 최고의 성능을 자랑합니다." "우리는 10년 동안 축적된 기술력으로 차별화된 가치를 제공합니다." "우리의 솔루션은 기존 방식보다 3배 빠릅니다." 발표자는 자신 있다. 자료는 빼곡하다. 그런데 회의실 문을 나서는 고객의 표정은 왜 늘 그렇게 무표정한가? 그리고 한 달 뒤, 계약서 대신 돌아오는 건 "검토해 보겠습니다"라는 모호한 답변뿐이다. 여기서 우리는 심각한 오해를 하고 있다. 고객이 거절한 이유가 제품의 우수성 부족이라고? 아니다. 제품은 훌륭하다. 문제는 언어다. 당신이 쏟아낸 문장의 주어가 전부 '우리'로 시작하기 때문이다. 고객의 뇌는 '우리'라는 단어가 나오는 순간, 자신과 무관한 이야기라고 판단하고 대화를 끈다. 이 장에서는 왜 우수한 제품이 팔리지 않는지, 그리고 그 원인이 당신의 잘못이 아니라 당신이 쓰는 언어의 구조적 결함임을 밝힌다. ## 고객의 무관심은 당신의 잘못이 아니라 언어의 잘못이다 영업사원 A씨를 생각해 보자. 그는 자신의 제품이 시장에서 가장 뛰어나다고 믿는다. 그래서 영업 미팅에서 이렇게 말한다. "저희 회사는 20년간 축적된 데이터 분석 기술을 바탕으로, 업계 최초로 실시간 모니터링 기능을 탑재했습니다.