가격 논쟁 없이 계약을 성사시키는 법

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"비싸네요." 이 세 글자가 당신의 제안서 위에 떨어진 순간, 당신은 무엇을 느끼는가? 좌절? 분노? 아니면 어쩔 수 없다는 체념? 잠깐. 그 전에 한 가지 질문을 던지고 싶다. 고객이 정말로 가격 때문에 거절한 적이, 당신의 영업 인생에서 단 한 번이라도 있었는가? 나는 20년 동안 수천 건의 협상 테이블을 지켜봤다. 그리고 한 가지 사실을 발견했다. **가격은 결코 문제가 아니었다.** 가격은 단지 방패일 뿐이다. 고객이 진짜 두려워하는 것, 그 공포를 숨기기 위한 방패 말이다. 고객이 "비싸다"고 말할 때, 그 입술 사이에서 실제로 새어 나오는 문장은 다섯 가지다. 당신이 이 다섯 가지를 듣지 못한다면, 당신은 앞으로도 계속 가격을 깎아줄 수밖에 없다. 그리고 가격을 깎을수록 고객의 공포는 더욱 커진다. 이 장에서는 거절의 진짜 얼굴을 벗겨내는 작업을 한다. 가격이라는 방패 뒤에 숨은 공포의 정체를, 그리고 그 공포를 무기로 바꾸는 기술을. ## 가격 거절의 5가지 은밀한 문장 고객의 입에서 "비싸다"는 말이 나왔을 때, 그 말은 결코 단독으로 존재하지 않는다. 언제나 그 뒤에 숨은 문장이 있다.