광고비 늘리지 않고 평균 주문 금액 두 배로 올립니다

미리보기

매출이 정체됐을 때 대부분의 사람이 가장 먼저 하는 일은 광고비를 늘리는 겁니다. 트래픽이 부족해서 안 팔린다고 믿으니까요. 그런데 이상합니다. 광고비를 두 배로 늘려도 매출은 두 배가 되지 않습니다. 조금 오르다 다시 제자리로 돌아옵니다. 당신도 이런 경험이 있다면, 문제는 유입량이 아니라 유입된 사람 한 명이 남기는 금액에 있을 가능성이 큽니다. 매출은 세 가지 숫자의 곱입니다. 방문자 수, 전환율, 그리고 평균 주문 금액입니다. 대부분은 앞의 두 개만 봅니다. 하지만 세 번째 숫자는 다른 둘과 결정적으로 다릅니다. 방문자를 늘리려면 돈과 시간이 계속 들어갑니다. 전환율을 올리려면 페이지 전체를 뜯어고쳐야 합니다. 반면 평균 주문 금액은 이미 결제 버튼 앞에 서 있는 사람에게서 나옵니다. 새로 데려올 필요가 없습니다. 평균 주문 금액이 얼마나 중요한지 직접 계산해보면 놀랍습니다. 월 방문자 1만 명, 전환율 2퍼센트, 평균 주문 금액 3만 원이라면 매출은 600만 원입니다. 여기서 방문자를 20퍼센트 늘리면 720만 원이 됩니다. 하지만 평균 주문 금액을 20퍼센트 올리면 똑같이 720만 원입니다. 문제는 비용입니다. 방문자 20퍼센트를 추가로 사오려면 광고비가 그대로 늘어납니다.