매출이 아니라 마진으로, 작은 가게가 오래 살아남는 법

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매출은 올랐는데 통장 잔고는 그대로다. 광고 관리자 화면의 숫자는 분명히 초록색인데, 월말에 카드값을 확인할 때마다 이상하게 마음이 무겁다. 열심히 일했는데 왜 남는 게 없을까. 당신은 아마 이 질문을 스스로에게 여러 번 던졌을 것이다. 그리고 대부분 비슷한 결론에 도달한다. "광고비가 너무 많이 나가나 봐." 그래서 예산을 조금 줄여본다. 그러면 매출도 같이 줄어든다. 다시 늘리면 매출은 돌아오지만 이익은 돌아오지 않는다. 이 굴레가 바로 매출의 함정이다. 함정은 매출이 부족해서 생기는 게 아니다. 매출과 이익을 같은 것으로 착각하는 사고방식에서 생긴다. 이 장에서 우리는 그 착각을 끊어낸다. 매출의 함정은 어떻게 작동하는가 온라인 리테일에서 가장 흔한 착시는 이렇다. 광고비를 100만 원에서 200만 원으로 늘렸더니 매출이 500만 원에서 800만 원으로 뛰었다. 성장한 것처럼 보인다. 하지만 상품 원가, 배송비, 결제 수수료, 반품 처리 비용을 빼고 나면 남는 돈은 오히려 줄어드는 경우가 많다. 광고로 유입된 신규 고객일수록 반품률이 높고, 할인에 민감하고, 재구매율이 낮은 경향이 있기 때문이다. 즉 매출 증가분의 상당 부분이 실제로는 비용 증가분과 상쇄된다. 문제는 이 구조를 대부분의 셀러가 인식하지 못한다는 점이다.