명절과 성수기를 계획해 매출로 바꾸는 법

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매년 11월이면 같은 풍경이 반복된다. 마케터들은 블랙프라이데이 광고비가 치솟는 걸 보면서 그제야 "아, 준비해야지"라고 말한다. 하지만 그때는 이미 늦었다. 광고 단가는 두 배로 뛰었고, 재고는 경쟁사가 먼저 확보했으며, 고객의 지갑은 이미 열두 번쯤 열렸다 닫혔다. 당신도 이 장면을 겪어봤을 것이다. 매출이 터지는 시점은 분명히 정해져 있는데, 정작 준비는 늘 그 직전에 시작된다. 문제는 의지가 아니다. 달력이다. 시즌 세일을 '이벤트'로 보면 항상 쫓기게 된다. 대신 '수익 창(revenue window)'으로 재정의하자. 1년은 네 개의 창으로 나뉜다. 1분기는 설 연휴와 신학기 수요가 겹치는 '재정비 창', 2분기는 가정의 달과 여름 준비가 만나는 '확장 창', 3분기는 추석과 추수 감사절 전초전인 '재고 순환 창', 4분기는 블랙프라이데이와 연말이 몰아치는 '최대 수익 창'이다. 각 창은 시작과 끝이 명확하고, 그 안에서 고객의 구매 심리가 완전히 달라진다. 핵심은 역산이다. 업계 실무자들이 공통적으로 말하는 준비 리드타임은 최소 3주다. 즉, 11월 넷째 주에 매출이 터져야 한다면 11월 첫째 주에는 크리에이티브와 랜딩 페이지가 완성되어 있어야 하고, 10월 중순에는 재고와 예산이 확정되어 있어야 한다.