광고비 없이 블로그와 소셜로 매출이 오르기 시작합니다

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블로그에 글을 하나 올렸습니다. 키워드도 나쁘지 않았고, 검색 유입도 며칠간 들어왔습니다. 그런데 장바구니에 담기는커녕 문의조차 없었습니다. 이상한 건 그다음 주에 올린, 별로 공들인 것 같지도 않은 짧은 후기 글에서 주문이 두 건 들어왔다는 사실입니다. 왜 그랬을까요. 답은 의외로 단순합니다. 첫 글은 "검색되는 글"이었고, 두 번째 글은 "사는 사람의 질문에 답하는 글"이었습니다. 이 장에서 다룰 것은 바로 이 차이입니다. 콘텐츠를 많이 만드는 법이 아니라, 고객이 이미 머릿속에 품고 있는 질문의 순서에 맞춰 콘텐츠를 배치하는 법입니다. 고객은 한 번에 사지 않는다 구매는 하나의 사건이 아니라 여러 단계를 지나는 과정입니다. 문제를 자각하고, 해결책을 찾고, 후보를 비교하고, 망설이다가 결정합니다. 각 단계에서 고객이 검색하는 말이 다릅니다. 문제를 막 인식한 사람은 "왜 이러지"를 검색하고, 해결책을 아는 사람은 "무엇이 좋을까"를, 거의 결정한 사람은 "이거 괜찮을까"를 검색합니다. 대부분의 소규모 브랜드는 이 세 번째 단계의 글만 씁니다. 그래서 이미 살 사람에게만 말을 걸고, 아직 살 준비가 안 된 대다수를 놓칩니다. 검색하는 순간을 포착하는 키워드 키워드는 검색량이 아니라 의도로 골라야 합니다.