상위 20% 고객만으로 이익을 두 배로

미리보기

매출 상위 고객이 곧 이익 상위 고객이라고 믿는 순간, 당신의 데이터는 거짓말을 시작한다. 한 중견 전자부품 유통사가 있었다. 매출 순위 1위 고객은 전체 매출의 17%를 차지하는 대형 제조사였다. 영업팀은 이 고객에게 전담 인력을 붙이고, 연간 3회 해외 전시회 동반 참석을 지원했으며, 납품 단가를 8% 인하해 주었다. 그런데 회계팀이 반기 결산에서 계산해 보니, 이 '귀한 손님'에게서 발생한 이익은 **마이너스**였다. 대량 발주에 맞춘 특별 포장, 긴급 생산 라인 가동, 반품 처리 비용, 그리고 단가 인하분을 모두 합산하자 오히려 2.3%의 손실이 났다. 반면 매출 순위 27위, 거래액이 1/10도 안 되는 중소 고객사 세 곳이 전체 이익의 31%를 혼자서 책임지고 있었다. 이 회사는 파레토 법칙을 잘못 읽은 수백만 기업 중 하나일 뿐이다. 80/20 법칙은 '매출의 20% 고객이 80%를 만든다'가 아니다. 원래 빌프레도 파레토가 발견한 것은 토지 소유의 불균형이었고, 이후 경영학에 들어오면서 '이익'의 불균형으로 해석되었다. 그런데 대부분의 기업은 데이터베이스에서 가장 쉽게 뽑히는 '매출액'을 기준으로 고객을 줄 세운다. 매출은 이익이 아니다.