광고비 0원으로 지금 방문자만으로 매출 두 배

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매달 광고비를 조금씩 올리고 있다. 보고서에는 방문자가 분명히 늘고 있다고 나온다. 그런데 통장에 찍히는 매출은 몇 달째 제자리다. 이상한 건 여기서부터다. 유입은 늘었는데 매출이 안 늘면, 대부분은 "노출이 부족해서"라고 결론을 내리고 광고 예산을 또 올린다. 그런데 정말 노출이 부족한 걸까? 아니면 이미 들어온 사람들이 아무것도 사지 않고 나가고 있는 걸까? 이 질문 하나를 붙잡는 순간, 지금까지 써온 돈의 의미가 완전히 달라진다. ## 트래픽 함정이라는 구조 대부분의 소규모 스토어는 두 개의 숫자만 본다. 방문자 수와 매출이다. 그 사이에 놓인 전환율은 거의 쳐다보지 않는다. 그런데 매출은 방문자 곱하기 전환율 곱하기 객단가다. 세 축 중 하나만 밀어붙이면 나머지 둘이 그대로일 때 성장은 금방 한계에 부딪힌다. 광고는 가장 비싼 축이다. 방문자를 사오는 데는 매번 돈이 나가지만, 전환율을 고치는 데는 한 번의 수정이 이후 모든 방문자에게 반복 적용된다. 직접 계산해보자. 한 달 방문자 5,000명, 객단가 5만 원이라고 가정하자. 전환율이 1퍼센트면 50건, 매출 250만 원이다. 전환율이 2퍼센트로 오르면 100건, 매출 500만 원이다. 방문자는 단 한 명도 늘리지 않았다.